Live-Verkauf und Verkaufspsychologie - warum es funktioniert

Die Verbraucher kaufen immer häufiger online ein, aber bei den traditionellen E-Commerce-Seiten fehlt der persönliche Kontakt. Das ist beim Live-Verkauf nicht der Fall!

Genau das ist der Grund, warum zahlreiche Geschäfte den Live-Verkauf eingeführt haben - und die Leute lieben es!

Durch den Einsatz von Live-Verkäufen können Geschäfte einen großen Kundenstamm erreichen, der durch Kommentare in Echtzeit mit dem Geschäft interagiert. Auf diese Art des Einkaufens können viele Kunden nur noch schwer verzichten. Denn beim Einkaufen geht es um so viel mehr als nur um den Verkauf selbst; es geht um Unterhaltung und Zusammensein, auch wenn das alles über einen Bildschirm geschieht.

Aber wie kann man ein Geschäft mit Live-Verkäufen führen und gleichzeitig Kunden unterhalten und mit ihnen in Kontakt treten? Nun, es geht um die Grundlagen des Live-Shoppings, bei dem Sie die Verkaufspsychologie nutzen können, um sich in die Gedanken der Verbraucher hineinzuversetzen. Durch Live-Verkäufe werden Sie bald feststellen, dass die Kunden bei Ihnen einkaufen und dabei mehr als nur ihre Kaufbedürfnisse befriedigt haben wollen.

Schauen wir uns die verschiedenen Elemente, die Sie entweder zusammen oder einzeln verwenden können, genauer an.

Eingliederung

Live-Verkäufe bieten ein einzigartiges Erlebnis, da sie den Zuschauern die Möglichkeit bieten, mit einem Geschäft persönlich in Kontakt zu treten, während sie bequem von zu Hause aus dabei sind. Live-Shopping ermöglicht es Geschäften und Kunden, in Echtzeit miteinander zu interagieren, was den Live-Verkauf zu weit mehr als nur dem Verkauf von Waren macht - tatsächlich bietet er eine persönliche Darstellung Ihres Geschäfts sowie eine unterhaltsame Möglichkeit, Kundenbeziehungen aufzubauen. Langfristig können Sie so etwas gewinnen, was den meisten Online-Shops entgeht: Vertrauen und Loyalität.

Damit dies funktioniert, muss der Live-Shopping-Veranstalter jedoch seine Kunden einbeziehen und mit ihnen in Kontakt stehen, denn das Erlebnis sollte ansprechend sein und trotz des Hindernisses eines Bildschirms zwischen beiden Parteien (und zwischen den einzelnen Kunden) eine "Nähe" schaffen. Es ist wichtig, dass Sie sich Ihrer Kunden bewusst sind - sprechen Sie mit ihnen sowohl als Einzelpersonen als auch als Kollektiv. Seien Sie auch inklusiv - so bauen Sie nicht nur engere Beziehungen auf, sondern erhalten auch einen wertvollen Einblick in Ihr Zielpublikum.

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Schaffen Sie Wettbewerb durch Knappheit und Zeitdruck

Zwei typische Kaufauslöser sind Knappheit und begrenzte Zeit. Beide Auslöser veranlassen die Kunden dazu, jetzt zu handeln und nicht zu warten; dies wird durch die "Angst, etwas zu verpassen" verursacht. Erörtern wir also, wie diese Auslöser die Kunden dazu bewegen, als Erste zu kaufen.

Während Knappheit (d. h. geringe Stückzahlen eines Produkts) die Nachfrage steigert, bietet ein Zeitlimit den Käufern einen zusätzlichen Anreiz, den Kauf schnell abzuschließen. Diese beiden Auslöser sind gut miteinander verbunden, da sie den Kunden das Gefühl geben, ein gutes Angebot und ein gutes Produkt zu verpassen, was sie dazu zwingt, eine schnelle Entscheidung zu treffen und das begrenzte Zeitfenster für einen Kauf zu nutzen.

Das wiederum erzeugt beim potenziellen Käufer ein Wettbewerbsgefühl gegenüber anderen Kunden - ähnlich wie bei Auktionen, wo man "gewinnen will". Hier geht es nur um Psychologie: Wenn man ein Produkt sieht und davon träumt, es zu besitzen, sieht man es bereits als sein Eigentum an. Deshalb ist es "Game on", wenn man merkt, dass jemand anderes versucht, es zuerst zu bekommen!

Der Wettbewerb zwischen Kunden kann sich positiv auf Ihre Verkäufe auswirken, da Kunden, die ein Produkt noch nie zuvor gesehen haben, allein dadurch, dass sie sehen, wie andere Kunden um das Produkt konkurrieren, stark beeinflusst werden können, es zu kaufen. In der Marketing- und Verkaufssprache wird dieser Auslöser als "Social Evidence" bezeichnet und beruht auf der Tatsache, dass wir Menschen Herdentiere sind. Wir lassen uns davon beeinflussen, was die Menschen um uns herum tun, und das gilt auch für unsere Kaufentscheidungen!

Daher kann eine Kettenreaktion von Kommentaren und Interesse schnell Realität werden.

Gehen wir nun etwas näher auf die beiden Auslöser begrenzte Produktanzahl und begrenzter Zeitrahmen ein.

Begrenzte Anzahl von Produkten

Knappheit vermittelt den Kunden das Gefühl der "Angst, etwas zu verlieren", was sie oft zu Impulskäufen veranlasst. Unser Verstand reagiert, indem er die begrenzte Anzahl von Produkten mit etwas Einzigartigem, Seltenem und Begehrenswertem gleichsetzt - also etwas, das wir sofort haben müssen.

Wenn Sie nicht ganz überzeugt sind, erinnern Sie sich an das Gefühl, das ein ausverkaufter Artikel auslöst - plötzlich müssen Sie dieses Produkt haben! Dieser Effekt kommt auch Ihren Verkäufen zugute: Die Kunden sitzen während Ihres Live-Verkaufs vielleicht nur da und hoffen, dass jemand aussteigt, damit sie eine größere Chance haben, die Ware zu kaufen. Vielleicht haben Sie auch schon andere Live-Verkäufe gesehen, bei denen die Leute praktisch Schlange stehen, um einen Kauf zu tätigen.

Begrenzte Zeitrahmen

Mit dem Live-Shopping können Sie die kurze Zeitspanne nutzen, in der Ihre Waren zum Verkauf stehen; hier und jetzt können die Kunden Ihre Produkte sehen und kaufen.

Im Gegensatz zu physischen Geschäften und Webshops sind die Kunden beim Live-Shopping von den Einzelhändlern abhängig, die die Produkte nacheinander präsentieren. Der Verbraucher muss sich sofort entscheiden, ob er etwas kaufen möchte oder nicht, da er weiß, dass er auch vor anderen potenziellen Käufern steht und vielleicht nicht mehr viele Artikel übrig hat!

Rekapitulation

Live-Verkäufe ziehen die Kunden auf unterschiedliche Weise an, was auf die Psychologie und unseren Wunsch zurückzuführen ist, nichts verpassen zu wollen. Wir werden sowohl von begrenzten Zeiträumen als auch von der Anzahl der Produkte beeinflusst, was uns dazu veranlasst, wettbewerbsfähiger zu sein. Vergessen wir auch nicht die "soziale Evidenz", die, kurz gesagt, unser Herdentrieb ist - wenn andere etwas wollen, muss es auch etwas sein, was wir brauchen! Soziale Evidenz" bedeutet, dass wir erst dann ein Bedürfnis nach etwas haben, wenn wir sehen, dass andere darum kämpfen.

Wenn Sie Live-Verkäufe zu einem festen Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie machen, werden Sie im Gegenzug mehr engagierte und wiederkehrende Kunden sowie einen höheren Umsatz erzielen. Wenn Sie diese verschiedenen Auslöser bewusst berücksichtigen, werden Sie in kürzester Zeit große Umsätze mit Ihren Online-Aktivitäten erzielen können.

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